地方の特産品を活かした地域振興が全国で進められる中、国内市場の縮小を背景に、新たな販売方法として海外市場への注目が高まっています。

しかし、海外販路開拓には国内販売とは異なる課題が数多く存在します。十分な準備がないまま進めてしまうと、「売れると思っていた商品が現地では受け入れられない」といったケースも少なくありません。

そこで本記事では、特産品の販売方法から特産品の海外販路開拓によくある課題や成功させるポイントまでを分かりやすく解説します。

特産品の海外販路開拓を検討している方や、海外市場に向けた販売方法を模索している方は、ぜひ参考にしてください。

特産品の主な販売方法

特産品を販売する方法は多様化しており、地域の事情や商品特性に合わせて最適なチャネルを選ぶことが重要です。ここでは、基本的な国内での販売方法と、近年特に注目される海外販路開拓について紹介します。

国内での販売チャネル

国内で特産品を販売する主なチャネルには、以下のようなものがあります。

①直売所・道の駅

直売所・道の駅では、生産者が直接商品を持ち込み、地元の新鮮な食材や加工品を観光客や地域住民に販売できます。販売手数料が比較的低く、消費者の反応を直接確認できるメリットがあります。

②インターネット通販

インターネット通販は、全国の消費者に商品を届けられる販売方法です。自社ECサイトのほか、楽天市場やAmazonなどのモールへの出店も可能で、地理的な制約を受けずに販路を拡大できます。

③スーパーや小売店への卸売

スーパーや小売店への卸売には、まとまった数量を安定的に販売できる利点があります。ただし、小売店の棚に並ぶためには一定の品質基準や供給体制が求められます。

④ふるさと納税

ふるさと納税とは、自治体を通じて特産品を全国に届けられる制度です。返礼品として採用されることで、認知度向上と販売促進の両方が期待できます。

⑤イベントやマルシェへの出店

イベントやマルシェへの出店は、消費者と直接対話しながら商品の魅力を伝えられる機会です。試食や実演販売を通じて、ファンを獲得できる可能性があります。

注目される海外販路開拓

国内市場が成熟する中、海外市場への展開は新たな成長機会として注目されています。

背景にあるのは、日本の特産品が品質の高さや独自性によって海外でも高い評価を得ていることです。特にアジア圏やヨーロッパでは、日本食人気の高まりを追い風に需要が拡大しており、日本ならではの商品への関心が年々強まっています。

もちろん海外展開には、輸入規制や商習慣の違いなど国内販売にはない課題もありますが、適切な市場調査とサポートの活用により、地域の特産品を世界に届けることが可能です。人口減少が進む日本において、海外市場は持続可能な事業展開のカギといえるでしょう。

また、海外での成功事例が生まれることで、地域のブランド価値が向上し、国内市場での販売促進にもつながる相乗効果が期待できます。特に、インターネット通販(EC)での販売は注目度も高く、実店舗を持たなくても海外展開できるため、小規模事業者でも参入しやすい手段として注目されています。

特産品の海外販路開拓でよくある課題

特産品の海外展開を検討する際に、多くの自治体や事業者が共通して直面する課題を紹介します。これらの課題を事前に把握し、適切な対策を講じることが成功への第一歩となるので確認しておきましょう。

【海外展開によくある課題】

1. 事前調査・情報不足
2. 市場理解・販売戦略
3. 取引・価格設定
4. プロモーション

1.事前調査・情報不足に関する課題

海外展開を始める際、最初に直面するのが情報不足の問題です。具体的には、以下のような課題があります。

▼事前調査・情報不足に関する課題

• 輸入規制に関する情報が不足している
• 輸出に関わる貿易事務の段取りが分からない
• どの国・地域をターゲットにすべきか分からない

まず大きな課題となるのが、輸入規制に関する情報です。食品表示や成分規制、検疫要件などは国・地域によって大きく異なり、自社商品が輸出先国の基準に適合しているかどうかを事前に確認する必要があります。しかし、初めて海外展開に取り組む場合、どこで情報を収集すればよいのか分からず、準備を進められないという事業者も多いでしょう。

また、輸出に伴う貿易実務も大きなハードルのひとつです。インボイスなどの書類作成、通関手続き、輸送手配など、国内取引にはない業務が発生するため、「何を、どの順番で進めればよいのか分からない」という状況に陥りやすくなります。

さらに、どの国・地域をターゲットにすべきか判断できないという悩みもあります。自社の特産品がどの市場で受け入れられる可能性があるのか、どの国で需要が見込まれるのかを把握できなければ、販路開拓の方向性そのものを定めることが難しくなります。

2.市場理解・販売戦略に関する課題

ターゲット国が決まった後も、現地市場の理解不足から様々な課題が生じます。主な課題は以下の通りです。

▼市場理解・販売戦略に関する課題

• 海外の消費者から評価が得られるか分からない
• 現地の消費者ニーズが把握できない
• どの販売チャネルが適切か判断できない

まず多くの事業者が感じるのが、「自社商品が本当に海外の消費者に受け入れられるのか」という不安です。国内で人気のある商品であっても、海外市場で同じように評価されるとは限りません。味付けやパッケージデザイン、商品サイズなど、現地の文化や生活習慣に合っているかを事前に確認する必要があります。

また、現地の消費者ニーズを十分に把握できていないことも、大きな壁になりやすいポイントです。どのような商品特性が求められているのか、受け入れられやすい価格帯はどの程度か、競合商品との差別化ポイントは何かといった情報が不足したままでは、効果的な商品企画や販売戦略を立てることは難しくなります。

販売チャネルの選定に悩む事業者も少なくありません。EC、小売店への卸売、百貨店、専門店など選択肢は多岐にわたりますが、最適なチャネルは国や商品の特性によって異なります。近年は越境ECへの注目が高まっている一方で、現地の商習慣や物流事情まで含めて検討する必要があります。

3.取引・価格設定に関する課題

市場調査によって現地ニーズが見えてきても、実際に取引を進める段階では、別の課題が生じます。特に多いのが、次のような悩みです。

▼取引・価格設定に関する課題

• バイヤーの意見を直接聞く機会が少ない
• 価格設定や流通設計が難しい
• 規制や商習慣の違いに対応できるか不安

市場調査を通じて現地ニーズが見えてきても、実際に取引を進める段階では、また別の課題が浮かび上がってきます。

まず大きな課題となるのが、バイヤーの意見を直接聞く機会が限られていることです。現地のバイヤーがどのような商品を求めているのか、どのような条件であれば取り扱いたいと考えるのかを把握できなければ、商談を具体的に進めることは難しくなります。実際には、商品の魅力そのものよりも、供給体制や価格条件、パッケージ仕様などが取引判断に影響するケースも少なくありません。

また、価格設定や流通ルートの設計に悩む事業者も多く見られます。現地での販売価格を決めるには、輸送費・関税・現地流通コストなどを踏まえて卸価格を組み立てる必要があります。利益を確保しながら、現地市場で受け入れられる価格帯に調整していく視点が欠かせません。

海外特有の規制や商習慣への対応も重要な課題です。契約形式や支払い条件、返品ルール、品質基準などは国によって異なり、国内取引と同じ感覚では進められないケースがほとんどです。こうした違いを十分に理解しないまま取引を進めると、後々のトラブルにつながる可能性もあるので注意が必要です。

4.プロモーションに関する課題

商品を海外市場に展開する際は、「現地でどう認知を広げるか」も大きな課題になります。特に多いのが、次のような悩みです。

▼プロモーションに関する課題

• 海外向けのPR方法がわからない
• 限られた予算で効果を出せるか不安
• どのプロモーション手法を選ぶべきかわからない

まず、多くの事業者が悩むのが、「海外でどのようにPRすればよいかわからない」という点です。国内で成果が出ていた広告や販促手法が、そのまま海外でも通用するとは限りません。利用されているSNSやメディア、消費者が情報を収集する経路は国・地域によって大きく異なるため、市場に合わせた情報発信が求められます。

特に、限られた予算の中で効果的にプロモーションを行うためには、現地の消費者がどのような情報に反応するのか、どの媒体を信頼しているのかを把握することが欠かせません。

プロモーション手法としては、展示会への出展、SNSマーケティング、インフルエンサーとの協働などさまざまな選択肢があります。ただし、自社商品やターゲット市場に合わない手法を選んでしまうと、コストばかりが先行し、期待した成果につながらないケースもあります。

そのため、海外向けのプロモーションでは、「何を発信するか」だけでなく、「誰に・どの媒体で届けるか」を含めて戦略的に設計することが重要です。

特産品の海外販路開拓を成功させるポイント

海外販路開拓を成功させるには、国内販売とは異なる視点と準備が必要です。ここでは、特産品を海外市場で展開する際に押さえておくべき7つのポイントを紹介します。

【海外展開のポイント】

1. 法規制を事前に調査する
2. 現地市場を正しく理解する
3. 適切な価格設定をする
4. 商品を海外向けに最適化する
5. 適切な販売チャネルを選定する
6. テストマーケティングとPR戦略を活用する
7. 専門家の支援を活用する

ポイント1: 法規制を事前に調査する

海外販路開拓でまず確認すべきなのが、対象国の法規制です。食品・酒類・工芸品など、取り扱う商品の種類によって必要な条件は大きく異なり、国ごとに細かなルールが定められています。

たとえば食品の場合、表示ルールや使用成分、検疫要件などを事前に確認しなければなりません。国内では問題なく販売できる商品でも、輸出先国の基準には適合せず、そのままでは販売できないケースもあります。準備を進めた後に規制へ抵触していることが判明すると、時間やコストの損失につながる可能性があります。

そのため、海外展開では「まず商品を作ってから考える」のではなく、先に規制を調査し、輸出可能性を見極めることが重要です。必要に応じて、成分の見直しやパッケージ表示の変更、各種認証の取得などを事前に進めることで、輸出時のリスクを大きく減らすことができます。

また、輸出に必要な書類や手続きの流れを把握しておくことで、実際の輸送や通関もスムーズになります。海外販路開拓における法規制調査は、単なる事前確認ではなく、事業を安定して進めるための重要な土台といえるでしょう。

ポイント2: 現地市場を正しく理解する

法規制をクリアできたとしても、現地市場への理解が不足していれば、商品が売れるとは限りません。海外販路開拓では、「日本で人気だから海外でも売れるはず」という感覚的な判断ではなく、現地市場の実態を踏まえた戦略が求められます。

なぜなら、国や地域によって、食文化や生活習慣、価格感覚は大きく異なるからです。たとえば同じ日本茶でも、「健康飲料」として受け入れられる市場もあれば、「スイーツ素材」として需要が広がる市場もあります。現地の消費者がどのような価値を求めているのかを理解しなければ、商品の魅力を十分に伝えることはできないでしょう。

そこで重要になるのが、消費者ニーズ調査やバイヤーヒアリングです。どのような味やデザインが好まれるのか、どの価格帯なら購入されやすいのかを把握することで、商品開発や販売戦略の方向性が見えてきます。実際に現地の声を聞くことで、日本国内では気づかなかった新たな評価ポイントが見つかるかもしれません。

また、競合商品の分析も重要です。現地ではどのような商品が販売されているのか、どの程度の価格帯が主流なのかを知ることで、自社商品の立ち位置が明確になります。価格で勝負するのか、品質や産地ストーリーで差別化するのかによって、打ち出し方も変わってきます。

さらに注意したいのが、「海外市場」と一括りにはできないという点です。同じアジア圏であっても、台湾・タイ・シンガポールでは消費者ニーズや購買行動が異なります。ある国で成功した販売方法が、別の国でもそのまま通用するとは限りません。

このように海外販路開拓では、まず現地市場を正しく理解し、その市場に合った形へ商品や販売方法を調整していくことが重要です。データや現地の声に基づいて戦略を組み立てることが、継続的な販路づくりにつながります。

ポイント3: 適切な価格設定をする

海外販路開拓では、商品の魅力だけでなく「いくらで販売できるか」が取引成立を大きく左右します。どれほど品質が高くても、現地市場の価格感覚とかけ離れていれば継続的な販売にはつながりません。

特に重要なのが、輸送費や関税を含めた総コストを踏まえて価格を設計することです。海外取引では、国内販売にはないコストが数多く発生します。製造原価だけで判断してしまうと、実際に輸出を始めた段階で利益が残らないというケースも少なくありません。

そのため、卸価格を設定する際は、輸送費・保険料・関税・現地での流通コストまで含めて試算しておく必要があります。こうした数字を整理できていないと、バイヤーとの商談でも具体的な条件提示が難しくなるでしょう。

ただし、コストだけを積み上げて価格を決めればよいわけでもありません。現地市場で同種の商品がどの程度の価格帯で販売されているのかを把握し、その中で自社商品をどう位置づけるかを考える必要があります。

高価格帯で勝負するのであれば、品質や産地ストーリー、限定性などの付加価値を明確に伝えなければなりません。逆に、価格を下げすぎると「品質もそれなりなのでは」という印象を与えてしまうこともあります。

海外販路開拓における価格設定は、単なる「値付け」ではなく、市場でどのような立ち位置を目指すかを決める戦略そのものといえるでしょう。

ポイント4: 商品を海外向けに最適化する

市場調査や価格設定が固まったら、次は商品そのものを現地市場に合わせて調整していきます。海外販路開拓では、「良い商品ならそのまま海外でも売れる」とは限りません。現地の消費者にとって選びやすい形へ最適化する視点が重要です。

まず見直したいのがパッケージデザインです。日本では好まれるデザインでも、海外では魅力が伝わりにくいことがあります。現地の文化や色彩感覚を踏まえ、現地言語での商品説明や使用方法を記載するようにしましょう。

また、味付けや容量の調整が必要になるケースもあります。日本では標準的な味でも、海外では薄味・甘さ不足と受け取られることがあります。現地でのテスト販売や試食調査を通じて反応を確認し、市場に合わせた調整を行うことが重要です。

商品のサイズ感についても、現地の生活スタイルに合わせた見直しが効果的です。家庭でまとめ買いする文化なのか、小容量を好む傾向なのかによって、適切な容量は変わってきます。

さらに、現地市場で信頼を得るためには、各種認証への対応も重要になります。輸出先国の表示ルールに適合させるだけでなく、ハラル認証やオーガニック認証など、現地で重視される認証を取得することで、商品の信頼性や差別化につながることがあります。

このように、海外販路開拓では、「日本らしさ」を残しながらも、商品を現地市場に合わせて最適化することが、継続的な販売につながる大きなポイントになるといえるでしょう。

ポイント5: 適切な販売チャネルを選定する

商品の準備が整ったら、次は「どこで売るか」を考えていきます。海外販路開拓では、商品や国によって適した販売チャネルが異なるため、ターゲット層や価格帯、物流条件などを踏まえながら、自社商品に合った販売ルートを選びましょう。

越境ECの活用が広がっている一方で、ECが万能というわけではありません。国によっては、実店舗で商品を見て購入する文化が根強く残っている場合もあります。また、物流インフラや配送事情、返品対応への考え方も国ごとに異なるため、現地の商習慣を踏まえた運用が必要になります。

このように、海外販路開拓では「どこで売るか」は「何を売るか」と同じくらい重要なテーマです。現地市場の特性や消費者行動を理解しながら、自社商品に合った販売チャネルを選定していくことが、継続的な販路拡大につながるといえるでしょう。

ポイント6: テストマーケティングとPR戦略を活用する

海外販路開拓では、最初から大規模に展開するのではなく、まず小規模なテストマーケティングを行い、市場の反応を確認することが重要です。

どれほど自信のある商品でも、実際に現地で受け入れられるかどうかは販売してみなければ分かりません。十分な検証を行わないまま大量に輸出してしまうと、「思ったほど売れない」「価格が合わない」といった問題が発生し、大きな損失につながる可能性があります。

そのため、まずは限定的なエリアや店舗、ECなどを活用し、小規模なテスト販売から始めるケースがほとんどです。実際に販売してみることで、商品の受容性や適正価格、消費者の反応など、本格展開に向けた重要な情報を得ることができます。

テスト販売で得られたフィードバックをもとに、味の調整、パッケージの改良、販売方法の見直しなどを行うことで、成功確率を高めることができます。

また、テストマーケティングと並行して、現地向けのPR戦略を進めることも重要です。近年はSNSの影響力が大きく、国によって利用されているプラットフォームや情報拡散のされ方も異なります。現地で影響力を持つインフルエンサーと連携したり、SNS広告を活用したりすることで、効率的に認知度を高めることができます。

その他にも、展示会や商談会への参加も有効です。バイヤーや業界関係者に直接商品を見てもらえるだけでなく、現地市場の反応をリアルに把握できる貴重な機会になります。

海外販路開拓では、一度で成功を目指すのではなく、小さく試しながら改善を重ねていく姿勢が重要です。テストマーケティングとPRを組み合わせながら市場理解を深めていくことが、継続的な販売につながるといえるでしょう。

ポイント7: 専門家の支援を活用する

海外販路開拓は、商品力だけで進められるものではありません。市場調査、法規制への対応、輸出実務、現地バイヤーとの交渉など、国内販売にはない多くの業務が発生します。特に初めて海外展開に取り組む事業者や自治体にとっては、「何から始めればよいのか分からない」という段階で立ち止まってしまうケースもあるでしょう。

たとえば、輸出入に関する実務だけを見ても、インボイスなどの書類作成、通関手続き、関税対応、輸送手配など、専門知識が求められる場面が数多くあります。国ごとにルールや商習慣も異なるため、情報不足のまま進めてしまうと、思わぬトラブルにつながる可能性があるのです。

また、海外展開では現地ネットワークの有無も大きな差になります。市場調査やテスト販売、バイヤーとの商談などは、現地パートナーとの連携がなければ実施が難しいケースも多く、信頼できるネットワークを持つ支援機関の存在が重要になります。

こうした場面で役立つのが、海外販路開拓を支援してきた専門機関の知見やノウハウです。過去の支援実績をもとに、どの国でどのような商品が受け入れられやすいのか、どのような課題が発生しやすいのかといった実践的な情報を得ることができます。

サーベイリサーチセンターの海外販路開拓支援サービス

ここまで紹介してきたような海外販路開拓の課題に対して、サーベイリサーチセンターでは、創業50年の経験と海外パートナーとのネットワークを活かした支援サービスを提供しています。

支援の流れ（3つのステップ）

海外販路開拓支援の際、基本的には以下3つのステップで進めております。

1. 対象商品の決定・ターゲット国/エリア選定
   • 海外展開を考えている特産品を明確にし、商品特性に合ったターゲット国・エリアを選定します。現地パートナーとの連携体制も構築します。
2. 目的に合わせたサービスの提案・決定
   • テスト販売、展示会出展、消費者調査など、目的に照らし合わせた最適なサービスメニューを決定します。
3. 販路開拓支援サービスの実行
   • 商品輸出に伴う貿易実務・手続きのサポート、インボイス等の書類作成、現地倉庫の確保など輸送業務も含めて包括的に支援します。

なお、各ステップにおいて、お客様の状況や目的に合わせた柔軟な対応が可能です。

初めて海外展開を検討される方でも安心してご相談いただけるよう、丁寧なヒアリングと適切なアドバイスを心がけています。

提供する調査・支援サービス

海外販路開拓の各段階に応じて、以下のような調査・支援サービスを提供しています。

サービス分類	内容
法規制・実務調査	輸入規制調査、貿易実務サポート、輸出入手続き支援
市場調査・消費者調査	現地消費者ニーズ調査、商品受容性テスト、価格調査、競合分析
テストマーケティング	店舗でのテスト販売、購入者へのアンケート調査、反応検証とフィードバック収集
バイヤー対応・商談サポート	バイヤーヒアリング、バイヤーとの商談会開催、品評会の実施
展示会・PR支援	展示会の選定と出展サポート、申し込みから設営までの一貫サポート、SNSマーケティング活用支援
その他	消費者との意見交流会、セミナー開催

商品の輸出手続きから対象国・エリアでの調査実施、報告書作成までワンストップでご提供します。

複雑な貿易実務や現地パートナーとの調整など、海外展開に必要な業務を包括的にサポートすることで、お客様は本業である商品開発や生産体制の強化に集中していただけます。

どこの国・地域で実施できるか、どのくらいの期間を見込めばよいかなど、詳細についてはお気軽にご相談ください。

なお、海外販路開拓支援サービスの詳細については、こちらをご覧ください。

調査のことなら、総合調査会社サーベイリサーチセンターにお任せください

私たちサーベイリサーチセンターは、長年にわたり行政機関や民間企業の皆様に信頼される調査パートナーとして、世論調査や商圏分析、各種計画策定のための住民調査など、数多くのプロジェクトを手がけてまいりました。

主な対応分野

• 世論調査・住民意識調査
• 商圏分析・出店計画調査
• 政策立案・効果測定のための調査
• 各種計画策定支援調査

お客様の目的に応じた調査設計から、データ収集、統計解析、わかりやすいレポート作成まで、トータルでサポートいたします。

「どのような調査手法が適しているか分からない」「予算に合わせた提案がほしい」といったご相談も大歓迎です。専門スタッフが丁寧にヒアリングし、貴組織に最適なリサーチプランをご提案させていただきます。まずはお気軽にお問い合わせください。